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Aufgaben der Distributionspolitik



Aufgaben:

1.) Was verstehen Sie unter Distributionspolitik und welche Aufgaben umfasst sie?

2.) Was beinhaltet die Absatzwegepolitik und welche Formen können Sie bei der Wahl der Absatzwege unterscheiden?

3.) Was verstehen Sie unter den Begriffen Direktvertrieb und indirekter Vertrieb?

4.) Nennen Sie typische Einsatzmöglichkeiten und Gründe für direkten und indirekten Vertrieb!

5.) Nennen Sie die Ihnen bekannten internen Institutionen, die für ein Unternehmen im Direktvertrieb tätig werden können und definieren Sie diese kurz!

6.) Was verstehen Sie unter einem Absatzmittler und welcher Vertriebsform sind diese zuzuordnen?

7.) Definieren Sie die Begriffe Groß- und Einzelhandel und nennen Sie dazu jeweils verschiedene Formen!

8.) Welche verschiedenen Arten von Absatzhelfern haben Sie kennen gelernt und was zeichnet diese im Einzelnen aus?


Lösungen:

1.) Die Distributionspolitik ist das Bindeglied zwischen Produktion und Konsum und befasst sich mit allen Entscheidungen und Handlungen, die mit dem Weg eines Produktes zum Endabnehmer zusammenhängen. Die Aufgaben der Distributionspolitik können unterteilt werden in die Gestaltung der Absatzwege bzw. der Absatzkanäle und die Gestaltung der logistischen Systeme. Bei der Gestaltung der Absatzwege handelt es sich dabei um tätigkeitsorientierte Entscheidungen auf dem Weg des Produktes zum Endabnehmer, während bei der Gestaltung der logistischen Systeme prozessorientierte Entscheidungen getroffen werden.

2.) Im Rahmen der Absatzwegepolitik werden die Institutionen festgelegt, die ein Produkt durchlaufen muss, bis es beim Endverbraucher ankommt. Der Hersteller kann dabei zwischen der direkten und der indirekten Vertriebsform wählen.

3.) Von Direktvertrieb spricht man, wenn auf dem Weg vom Hersteller eines Produktes bis zum Endverbraucher keine Handelsinstitutionen zwischengeschaltet werden, der Hersteller also den Absatz seiner Waren selbst bzw. unternehmensintern organisiert. Für den Direktvertrieb können dann die Geschäftsleitung, Außendienstmitarbeiter, Verkaufsniederlassungen oder auch andere Fabrikfilialen zuständig sein oder das Unternehmen setzt unternehmensfremde Organe wie Handelsvertreter, Kommissionäre oder Makler ein, die in dessen Namen agieren. Beim indirekten Vertrieb werden die Waren vom Hersteller zunächst an vom Unternehmen unabhängige, wirtschaftlich selbständige Handelsunternehmen verkauft, welche die Waren dann auf eigene Rechnung weiterverkaufen. Diese Handelsunternehmen können sowohl Groß- als auch Einzelhandelsunternehmen sein.

4.) Direkten Vertrieb findet man am häufigsten in der Investitionsgüterindustrie und beim Vertrieb von Dienstleistungen. In der Konsumgüterindustrie findet Direktvertrieb meist über Außendienstmitarbeiter, Verkaufspartys und Katalogversand. Ein Zukunftsmarkt für den Direktvertrieb stellt heute auch das Internet dar. Gründe für direkten Vertrieb sind erklärungsbedürftige Produkte, die oft auch Serviceleistungen nach sich ziehen, Produkte, die transportempfindlich oder schlecht zu lagern sind, oder die nur einem kleinen Kundenkreis angeboten werden können.
Indirekter Vertrieb ist für Konsumgüter, die in großen Mengen verkauft werden können alltäglich. Gründe für den indirekten Vertrieb sind Produkte, die standardisiert, serviceunabhängig, meist innerhalb eines bestimmten Sortiments, einer Vielzahl von Kunden angeboten werden. Zudem findet man auch Kostenaspekte von Seiten des Herstellers als Grund.

5.) Reisende sind Angestellte des Unternehmens, die im Außendienst in einem vorher festgelegten Gebiet für die Akquise, Beratung, Kundenpflege, Bestellung und Geschäftsabwicklung usw. zuständig sind. Mitglieder der Geschäftsleitung übernehmen den Direktvertrieb oft bei kleiner Abnehmerzahl oder Großaufträgen oder sie unterstützen andere Absatzorgane bei besonders wichtigen Fällen. Vom Unternehmen eingerichtete Vertriebsniederlassungen, Verkaufsabteilungen oder Fabrikfilialen können die Kunden abnehmernah und qualifiziert beraten, es kann über sie rasch geliefert werden und es besteht die Möglichkeit, gleichzeitig Kundendienst und Serviceleistungen bereitzustellen. Des Weiteren kann der Hersteller den Direktvertrieb intern über Kataloge oder über das Internet durchführen.

6.) Absatzmittler sind Institutionen, die wirtschaftlich und rechtlich selbständig Waren auf eigene Rechnung kaufen und verkaufen, d.h. alle Formen des Handels. Diese Vertriebsform über Absatzmittler ist dem indirekten Vertrieb zuzuordnen.

7.) Großhandelsbetriebe sind dadurch gekennzeichnet, dass sie nicht an Endverbraucher, sondern nur an Wiederverkäufer, Weiterverarbeitende oder Großabnehmer, meistens also ebenfalls Gewerbetreibende Waren verkaufen. Man unterscheidet beim Großhandel die Betriebsformen des Sortimentsgroßhandels, der ein breites Sortiment führt, den Spezialgroßhandel, dessen Sortiment eher in die Tiefe geht, den Abholgroßhandel, wo der gewerbliche Kunde die Ware gegen Cash selbst abholt und den sog. Rack-Jobber als Regal-Großhändler, der seine Waren als Ergänzung zum Sortiment in anderen Handelsunternehmen, die ihm Regalfläche zur Verfügung stellen, anbietet. Einzelhandelsbetriebe haben dagegen direkten Kontakt zum Endkunden. Hier unterscheidet man Fachgeschäfte, die Sortimente mittlerer Breite und Tiefe anbieten, Spezialgeschäfte, die sich auf einen Ausschnitt eines Sortiments spezialisiert haben, Kaufhäuser mit tiefem, aber beschränktem Sortiment auf mehreren Stockwerken, Warenhäuser mit Waren verschiedenster Branchen, Filialunternehmen, Supermärkte mit Verkaufsflächen von 400-1000 qm und Einkaufszentren mit mehreren Einzelhandelsunternehmen unter einem Dach.

8.) Absatzhelfer sind rechtlich selbständige Gewerbetreibende, die im Namen des Herstellers, jedoch als Unternehmensfremde tätig sind. Handelsvertreter vermitteln Geschäfte für ein oder mehrere Unternehmen meist in Form des Außendienstes gegen meist erfolgsabhängige Provisionen. Kommissionäre handeln in eigenem Namen aber auf fremde Rechnung und übernehmen für ihre Auftraggeber den Einkauf und Verkauf von Waren, insbesondere im Wertpapiergeschäft. Makler vermitteln anderen Personen Verträge über bestimmte Produkte gegen Honorar, die sog. Maklergebühr oder –courtage. Außerdem gehören auch Spediteure und Frachthelfer zu den Absatzhelfern.




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