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Grundlagen der Verkaufstechnik
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Aufgaben:
1.) Was bedeutet die Aussage, dass der Verkäufer Verkaufsverhandlungen mit der Sprache der Kunden führen sollte?
2.) Was ist mit der Aussage gemeint, dass Menschen „austauschbewusst“ sind?
3.) Beschreiben Sie in je einem Satz, warum so viele Verkäufer als Verkaufsverhinderer arbeiten.
Lösungen:
1.) Damit ist sowohl die Fachsprache als auch die Umgangssprache und vor allem die Auffassungsgabe des Gesprächspartners gemeint. Vermeiden Sie Mundartliches! Benutzen Sie die korrekten Ableitungsformen der Wortarten statt regionaler Besonderheiten - die geben manchmal einem Dialekt bereits den Charakter einer eigenständigen Sprache, die weniger verstanden wird (Berlin: „Ick liebe Dir.“, Bayern: „Gib mir mal den Butter.“). Beispiele: Wir fragen: Hat der Kunde Intellekt? Spricht er Dialekt? Ist er Spezialist in einem Fachbereich? Welches Vokabular kennt er? Benutzt bzw. versteht er Fremdwörter? Benutzen Sie die Sprache des Hörers. Stellen Sie sich auf seine Sprach- und Hörgewohnheiten ein.
2.) „Austauschbewusst bedeutet, dass Menschen für ein Produkt, von dem sie überzeugt sind, auch bereit sind, ein angemessenes Entgelt zu entrichten. Leistungen, die anscheinend „umsonst“ zu haben ist, betrachten Sie mit äußerstem Misstrauen. Menschen wollen nichts schuldig bleiben und werden misstrauisch, wenn ein Angebot allzu vorteilhaft klingt.
3.)
1. Der Verkäufer stellt das Produkt oder die Dienstleistung statt den Kundenutzen in den Mittelpunkt des Verkaufsgespräches.
2. Der Verkäufer konzentriert sich darauf, die Produkteigenschaften zu beschreiben statt die Kundenbedürfnisse ausführlich zu erfragen.
3. Der Verkäufer versucht den Kunden mit der Brechstange von seinem Angebot zu überzeugen, d.h. Recht dafür zu bekommen, dass er das „objektiv bessere Produkt“ hat.
4. Der Verkäufer interpretiert Einwände des Kunden als Rückzugssignal und versucht sie mit aller Macht zu entkräften.
5. Eine große Angebotsvielfalt trägt beim Kunden eher zur Verwirrung bei und trägt dazu bei, dass er zunächst noch mehr Informationen einholen will und die Kaufentscheidung verschiebt.
6. Viele mögliche Aufträge werden durch kostenlose ausführliche Spezifikationen noch vor einem richtigen Verkaufsabschluss in mehreren Meetings und Präsentationen zerredet.
7. Der Verkäufer ist auf eine frühe Preisanfrage des Kunden nicht vorbereitet und gibt unkonkrete Antworten, anstatt Preis und Leistung eindeutig zu bestimmen.
8. Der Verkäufer spult seine Argumente herunter und hofft, dass sich der Abschluss nun von selbst ergibt, anstatt darauf hinzuarbeiten, das Gespräch zu einem positiven Ergebnis zu bringen.
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