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Management der Absatzwege



Aufgaben:

1.) Was verstehen Sie unter dem Begriff Marketing-Logistik bzw. physische Distribution und welche Faktoren müssen Sie im Rahmen der Planung der Marketing-Logistik zur Bestimmung der optimalen Lieferzeit beachten?

2.) Was verstehen Sie unter den Begriffen Vertriebsbindung, Exklusivvertrieb und Franchising? Zu welcher Form von Vertriebssystemen gehören diese Formen und welche Besonderheiten weisen sie auf?

3.) Wovon ist die Standortfrage wesentlich geprägt? Warum ist die Standortfrage wichtig für Deutschland?

4.) Was versteht man unter dem direkten Absatz? Wann ist der indirekte Absatz gegeben?

5.) Was versteht man unter der Push-Methode?

6.) Was ist eine Pull-Methode?

7.) Was macht der Verkaufsgebietsleiter?

8.) Welche Hierarchiestufe nimmt der Marketingleiter ein?

9.) Unter welcher Bedingung ist der Verkaufsleiter gleichzeitig der Verkaufsge-bietsleiter?

10.) Woher kommt der Begriff „Logistik“ und was bedeutet er ursprünglich?

11.) Was versteht man unter Verkaufsniederlassungen?

12.) Welche Rechtsform haben Verkaufsniederlassungen häufig?


Lösungen:

1.) Unter Marketing-Logistik versteht man die Planung, Steuerung und Kontrolle des gesamten Material- und Informationsflusses eines Unternehmens. Physische Distribution dagegen beinhaltet nur den Transport bzw. die Bewegung der Waren vom Unternehmen zum Kunden. Zur Bestimmung der optimalen Lieferzeit müssen Opportunitätskosten und Logistikkosten berücksichtigt werden. Opportunitätskosten sind entgangene Gewinne, diese steigen mit zunehmender Lieferzeit, da die Kunden evtl. eher abspringen, wenn sie zu lange auf die Ware warten müssen. Logistikkosten sinken mit steigender Lieferzeit, da das Unternehmen langsamere und damit evtl. billigere Transportmittel einsetzen kann, wenn es für den Warentransport einen längeren Zeitraum zur Verfügung hat. Die Logistikkosten sind außerdem noch abhängig von der Anzahl und den Standorten der Lager, der Wahl der Transportmittel und der Transportwege und auch von der Auftragsgröße.

2.) Vertriebsbindung, Exklusivvertrieb und Franchising gehören zur Vertriebssystemform des Kontraktvertriebs. Unter Vertriebsbindung versteht man die Verpflichtung eines Großhändlers, Waren nur an bestimmte Einzelhandelsgeschäfte abzugeben. Exklusivvertrieb bedeutet, dass der Absatz der Waren eines Herstellers nur über einen bestimmten Vertragshändler unter Einhaltung von Gebietsschutz erfolgt. Franchising ist die straffste Form des Kontraktvertriebs. Hier gewährt der Franchise-Geber dem Franchise-Nehmer das Recht, gegen die Zahlung einer Franchise-Gebühr, Waren oder Dienstleistungen anzubieten. Der Franchise-Geber bestimmt dabei den Marken- und Unternehmensauftritt, um eine einheitliche Corporate Identity zu sichern. Der Franchise-Nehmer kann im Gegenzug von den Erfahrungen des Franchise-Gebers profitieren und wird von diesem in sämtlichen Aktivitäten, vor allem auch in der Buchhaltung und durch Schulungen unterstützt, ist aber deshalb auch in seiner wirtschaftlichen Eigenständigkeit erheblich eingeschränkt.

3.) Die Standortfrage ist im Wesentlichen eine technische Frage: Wie hoch sind die Lohnnebenkosten, wie ist die Infrastruktur etc. Sind zum Beispiel die Lohnnebenkosten zu hoch, kostet die Arbeit zu viel, so dass die Produktion in Länder ausgelagert wird, in welchen diese Kosten wesentlich niedriger sind, z.B. nach Ungarn oder Tschechien. Ein Land braucht einheimische Produktion, sonst ist die Zukunft dieses Landes und dessen Wohlstand nicht gesichert.

4.) Der direkte Absatz verzichtet auf die Zwischenschaltung des Einzel-/Groß-Handels. Wo starke Erzeuger fehlen, die eine zielbewusste Absatzpolitik vertreten, wo die Nachfrage flächenmäßig weit verbreitet ist, das heißt beim Absatz von Ge- und Verbrauchsgütern an die Letztverbraucher, dort ist der indirekte Absatz erforderlich. Denn Hersteller besitzen in der Regel nicht eigene Verkaufsstellen und sind damit auf die Dienste des Handels angewiesen.

5.) Die Pushmethode: Den Absatzmittlern werden besonders günstige Verträge angeboten. Zum Beispiel wird angeboten, dass der Kaufpreis sehr gering ist, dass man selbst für die Warenpräsentation in den Verkaufsräumen sorgt, dass ein besonderer Service geboten wird etc.

6.) Die Pullmethode: Es wird eine starke Endverbraucherwerbung betrieben. Die Nachfrage, die dadurch entsteht, bewirkt, dass die Einzelhändler das Produkt in ihr Sortiment aufnehmen.

7.) Der Verkaufsgebietsleiter leitet das Verkaufsgebiet. Er gibt an die Verkäufer die Aufträge weiter, kontrolliert die Berichte und prüft die Abrechnungen.

8.) Der Marketingleiter ist der Chef des Verkaufsgebietsleiters.

9.) Wenn es nur ein Verkaufsgebiet gibt, so ist der Verkaufsleiter gleichzeitig der Verkaufsgebietsleiter. Ist das Gebiet für nur einen Verkaufsleiter zu groß, so muss das Gebiet in mehrere unterteilt werden.

10.) Der Begriff „Logistik“ kommt aus dem militärischen Bereich. Es wird damit der Transport und der Umschlag von militärischen Gütern beschrieben, aber auch die Versorgung mit Nachschub und ähnliches.

11.) Verkaufsniederlassungen sind regionale Zweigbetriebe, welche Hersteller in der Nähe ihrer Kunden unterhalten. Damit wollen sie verstärkt auf ihre Kunden eingehen. Ihre wichtigste Aufgabe ist es, Kunden zu beraten und zu betreuen. Vom Lager der Verkaufsniederlassung werden allgemein gebräuchliche Teile usw. ausgeliefert.

12.) Nicht selten sind Verkaufsniederlassungen als GmbH strukturiert.




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