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Grundlagen des Einkaufs
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Aufgaben:
1.) Wie hat sich das Tätigkeitsspektrum des Einkäufers in der heutigen Zeit verändert?
2.) Welche Besonderheiten weist der Erstkauf aus?
3.) Beschreiben Sie die einzelnen Rollenträger in einem Buying Center.
4.) Erläutern Sie die Merkmale des Supply Chain Management.
Lösungen:
1.) Aus dem Einkäufer früherer Tage ist ein „verkaufsorientierter Beschaffungsmanager“ geworden: Er operiert weltweit, muss flexibel und innovativ sein, muss Lieferanten für neue, innovative und ganzheitliche Problemlösungen finden, muss Lieferanten beraten, überzeugen und motivieren können.
2.) Beim Erstkauf sind auf Kundenseite umso mehr Personen an der Entscheidung beteiligt, je höher die Kosten und Risiken sind und je intensiver die Informationssuche ist. Die Erstkaufsituation ist für den Verkäufer die größte Chance und Herausforderung zugleich. Er versucht, möglichst viele Entscheidungsmitwirkende beim Käufer zu erreichen und Informationen und Unterstützung zu bieten. Weil die Kundenbearbeitung beim Erstkauf sehr komplex ist, lassen viele Unternehmen ihre Spitzenverkäufer diese „missionarische Verkaufsarbeit“ bei den Erstkäufern leisten. .
3.)
Initiatoren regen zum Kauf eines bestimmten Produktes an und fragen es innerhalb der Organisation nach. Das können auch Anwender sein.
Anwender werden das zu beschaffende Produkt in Anspruch nehmen. Oft schlagen sie den Kauf vor und wirken bei der Definition der Produkteigenschaften mit.
Beeinflusser definieren häufig die Spezifikation und stellen Informationen für die Bewertung von Alternativen bereit. Eine wichtige Rolle spielen hier die Angehörigen des technischen Personals. Es kann aber auch ein Rechtsberater sein, der seinen Einfluss auf die Vertragsgestaltung geltend macht.
Entscheidungsträger haben die Kompetenz, über Produktbedarf u/o Lieferanten zu entscheiden. Das können mehrere Personen oder aber nur der Einkaufsleiter sein.
Genehmigungsinstanzen müssen zu den von Entscheidungsträgern oder Einkäufern vorgeschlagenen Maßnahmen grünes Licht geben.
Einkäufer sind mit formalen Befugnissen für die Lieferantenwahl und Festlegung der Kaufbedingungen ausgestattet. Sie führen v.a. die Preisverhandlungen. Sie können auch an der Ausgestaltung der Produktspezifikationen beteiligt sein. In der Hauptsache wirken sie bei der Lieferantenselektion und bei Verhandlungen mit. Bei komplexeren Anschaffungen können auch hochrangige Führungskräfte zu den Einkäufern zählen und an den Verhandlungen teilnehmen.
Gatekeeper (Informations- und Kontaktselektierer) können Informationen oder Kontaktaufnahmen zu Mitgliedern des Beschaffungsteams selektiv sperren. So können Mitarbeiter der Einkaufsabteilung, im Empfang oder in der Telefonzentrale verhindern, dass Gespräche zwischen Vertretern und Anwendern oder Entscheidungsträgern zustande kommen. Gefürchtet ist bei Verkäufern auch die „Vorzimmerbarriere“ in Gestalt der Sekretärin.
4.) Beim Supply-Management wird die Beschaffung als abteilungsübergreifender Prozess zur Wertgewinnung organisiert. Im gesamten verketteten Ablauf der Wertschaffung vom Ausgangsmaterial bis zur Versorgung des Endbenutzers mit dem Produkt soll jedes Glied der Kette einen höheren Beitrag zur Wertsteigerung bringen. Als schlanke Organisation reagiert das Unternehmen möglichst schnell auf Nachfrageveränderungen, anstatt ein vorbestimmtes Angebot in die Kundschaft zu drücken. Die Supply-Manager entscheiden, welche Güter intern gefertigt und welche extern bezogen werden sollen. Sie arbeiten mit einer kleinen Gruppe von Lieferanten zusammen, die sowohl aktiv in der Produktentwicklung als auch in Kostensenkungsprogrammen mitwirken.
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